- Quels sont vos retours à propos du marché du logement neuf en cette rentrée. Quel est votre constat chez Nexity ?
Paul Lassalle :
« Le marché a une semaine de décalage par rapport aux années précédentes. D'habitude, ça repart une semaine un peu plus tôt. Là, on vient d'attaquer le mois d'octobre et la performance de l'année dernière à la même période aurait été atteinte une semaine avant. C'est donc un peu plus doux que l'année dernière, mais il y a quand même une reprise. On est sur une reprise classique d'activité avec une petite semaine de retard par rapport à d'habitude. »
- Sur 2026, comment évoluent vos ventes entre accédants et investisseurs ?
« En termes de chiffres, on a les primo-accédants et l'accession au sens large, qui sont un petit peu en deçà par rapport à l'année dernière, comme la FPI l'a montré. C'est dû à un marché qui s'est un petit peu crispé.
Notre cible prioritaire, celle du neuf et de Nexity comme de tous les confrères, ce sont les primo-accédants. Ils sont très sensibles au neuf, notamment grâce au prêt à taux zéro, et parce qu'une partie d'entre eux n'a pas envie de faire de travaux.
« Notre cible primo-accédant fait la queue pour gagner 30 euros sur chaque plein »
Cette clientèle a des pouvoirs d'achat un peu plus réduits que les secundo-accédants ou ceux qui ont déjà un bien. Son budget est donc impacté par la situation actuelle. Quand je vois des queues de plus de 200 mètres à côté d'une station-service près de chez moi à minuit un samedi soir. C'est notre cible primo-accédant qui fait la queue pour gagner 30 euros sur chaque plein. Et 30 euros sur chaque plein, s'ils en font deux par mois, cela représente 60 euros de pouvoir d'achat en moins. C’est pile notre cible. Depuis que le contexte géopolitique a touché leur portefeuille, voilà comment s'explique mécaniquement cette petite baisse des primo-accédants. Cela les crispe et, comme ils sont crispés, ils ont moins envie de se projeter. Ce n'est pas propre à Nexity, c'est le marché. »
- Vous êtes en revanche beaucoup plus positif sur le Jeanbrun. Pourquoi ?
« Il y a quand même une bonne nouvelle : le Jeanbrun. Quand tout le monde dit que le marché est un peu lent autour du dispositif, il faut rappeler qu’il a fallu du temps pour le mettre en œuvre. Après le vote de la loi fin février, chez Nexity, nous avons identifié une cinquantaine de questions juridiques. Il a fallu obtenir les réponses de la FPI et du gouvernement, puis créer les supports et former les équipes.
« Le Jeanbrun, c'est une règle du jeu avec laquelle on joue »
Au final, près de deux mois se sont écoulés avant que nous soyons réellement opérationnels, auxquels s’est ajouté le mois de mai. Depuis, si on regarde les jours travaillés, cela représente grosso modo 100 jours. Chez Nexity, nous avons réalisé 300 ventes, soit trois ventes par jour. Ce n’est peut-être pas assez pour beaucoup, mais nous trouvons que c’est quand même plutôt pas mal pour démarrer. »
- Pourquoi Nexity semble avoir démarré plus rapidement que d'autres acteurs sur le Jeanbrun ?
« Il y a deux raisons. Il y a une conviction personnelle, mais aussi une histoire d'offre. La force que j'ai aujourd'hui chez Nexity, c'est que j'ai une offre qui n'est pas le même que celui des autres promoteurs. Nous avons des produits à des prix un petit peu moins chers. Et comme les loyers sont plafonnés en fonction du mètre carré, certains de nos produits sont plus rentables pour les investisseurs qu'avec les dispositifs précédents.
« Notre offre est parfaitement calibrée pour du Jeanbrun »
Aujourd'hui, chez Nexity, nous pouvons afficher 4 500 lots à l'offre. On en a retiré 1 000 du fait du meublé géré, du démembrement et des lots sur lesquels il n'y a pas de dispositif possible. Il en reste donc 3 500. Sur ces 3 500 lots, j'en ai 700 qui sont sur des efforts d'épargne de moins de 300 euros pour des contribuables en tranche marginale d'imposition à 11 % avec le Jeanbrun. Cette TMI à 11 %, c’est mon cœur de business. 50 % des foyers fiscaux sont sur une tranche marginale d'imposition à 11 %. Je ne m'adresse donc pas uniquement aux tranches à 41 ou 45 %, qui représentent une toute petite partie de la population. Notre offre s'adapte surtout à ces ménages avec une TMI à 11 %. Voilà pourquoi on a probablement décollé un peu plus vite que les autres : notre offre est calibrée pour le Jeanbrun. »
- On entend pourtant souvent que le Jeanbrun serait surtout intéressant pour les contribuables imposés à 30 ou 41 %. Votre analyse est différente ?
« Si on prend mathématiquement les chiffres, le même appartement acheté avec une TMI à 11 % et une TMI à 41 %, il y aura plus d'effort d'épargne à faire sur une TMI à 11 %. C'est évident. Par exemple, sur une TMI à 11 %, on aura un effort d'épargne de 200 euros quand, sur le même appartement, pour une TMI à 41 %, il sera de 120 euros. Oui, ce sera plus intéressant pour des ménages plus imposés ; mais au final, ce sont les objectifs de chacun qui comptent. Le ménage avec une TMI à 11 % a aussi besoin de devenir propriétaire, elle veut protéger sa famille, créer du patrimoine, préparer sa retraite…
« Avec le Jeanbrun, l'effort d'épargne passe sous les 300 euros »
Avant le Jeanbrun, l'effort d'épargne était de l'ordre de 500 euros. Maintenant, avec le Jeanbrun, on est à moins de 300 euros. Notre stock est donc parfaitement calibré pour ce dispositif. Nous avons beaucoup de stocks à moins de 200 000 euros. L'exemple le plus spectaculaire est Tarbes : sur notre stock, pour une TMI à 11 %, l'effort d'épargne le plus bas de France est à 110 euros. On n'avait pas vu ça depuis longtemps. Nous avons aussi des exemples en Ile-de-France à 150 ou 170 euros d’effort d’épargne. On va donc retrouver, avec le Jeanbrun, des personnes qui n'étaient plus solvables pour investir depuis longtemps. »
- Vous étiez récemment à Patrimonia avec vos équipes. Quels retours avez-vous des professionnels de la distribution ?
« A Patrimonia, nous étions en BtoB, avec des distributeurs, notamment des CGP et nous avons eu des questions qui montrent qu'il y a encore beaucoup de pédagogie à faire. La première portait sur la réintégration des amortissements. C'est un vrai sujet, mais les gens oublient qu'il y a deux forfaits, le forfait travaux et le forfait notaire.
« On est toujours dans une phase d'évangélisation »
Si on prend un appartement acheté 200 000 euros et revendu neuf ans après 210 000 euros, on est imposé sur 4 000 euros. Donc, quand on gagne 10 000 euros, on n'en gagne finalement que 6 000 après fiscalité. Il y a bien une imposition, mais elle est minime à partir du moment où on gagne de l'argent. Notre conclusion : nous allons continuer de faire des vidéos, de simplifier et d'évangéliser le dispositif. Les gens ne le connaissent toujours pas. »
« La déduction est toujours plus compliquée à expliquer que la réduction »
- Le Jeanbrun vous paraît-il malgré tout trop complexe par rapport au Pinel ?
« Vous avez raison : en termes de marketing, la déduction est toujours plus compliquée à expliquer que la réduction. C’est un fait. Mais le dispositif est ensuite assez simple. Nous étions habitués à vendre de la réduction fiscale avec le Pinel ; aujourd’hui, il faut reprendre une mécanique d’explication autour de l’amortissement. »
- Pourquoi considérez-vous le dispositif comme particulièrement puissant sur le long terme ?
« Il y a deux arguments qui nous permettent de vendre. Le premier, c'est que c'est une double lame. La première lame, c'est l'absence de revenu foncier pendant 27 ans. Vous ramenez des revenus fonciers non imposés pendant 27 ans.
La deuxième lame, c'est que vous pouvez baisser vos propres revenus. Vos revenus salariaux peuvent être réduits fiscalement parce que le surplus que vous n'utilisez pas tout de suite, vous l'avez dans cette deuxième lame.
Et le deuxième argument, c'est que ce dispositif est bien plus puissant que le Pinel sur 25 ans. C'est sûr que si vous le comparez sur neuf ans, le match sera plus difficile. Mais sur 25 ans, il est plus intéressant. Cela correspond d’ailleurs davantage à la logique de nos investisseurs puisque la durée de détention moyenne d'un investissement en France est de 19 ans. On est donc sur de l'investissement patrimonial. »
- Le LLI peut-il encore renforcer l'intérêt du dispositif ?
« Il faut faire le combo Jeanbrun avec le LLI. Une fois que vous gagnez 10 % sur le prix et bénéficiez de 20 ans de taxes foncières, tous les efforts d'épargne que je vous ai donnés depuis le début de notre échange diminuent quasiment de 100 euros.
« Avec le combo Jeanbrun et LLI, on revient sur des efforts d'épargne excessivement bas »
Ça vaut quand même le coup de promouvoir ce dispositif, qui est validé par l'Etat et qui permet tout simplement d'avoir un peu moins d'effort d'épargne pour le client. Il faut qu'on soit tous mobilisés sur le sujet. C'est d'ailleurs pour cela que le Jeanbrun et le Jeanbrun avec LLI, nous y croyons car on revient sur des efforts d'épargne excessivement bas. »
- Nexity vient justement de lancer Nex'One. Quel est l'objectif de cette plateforme ?
« La plateforme est déjà assez novatrice. Elle facilite l'accès au dispositif. Vous venez dans un espace de vente chez un partenaire du groupe Nexity. Vous dites : « Je veux investir dans un deux-pièces, j'ai 250 euros d'effort d'épargne. » Le vendeur rentre ces informations dans la plateforme.
« On a compris que le match se jouait dans la simplification du dispositif »
Ensuite, nous allons trouver le bien en fonction de votre effort d'épargne et de la ville dans laquelle vous souhaitez investir. Vous pouvez même changer les paramètres fiscaux en direct et voir ce que cela donne avec le LLI.
En quelques minutes, vous avez une simulation instantanée. Vous pouvez comparer avec du meublé, du nu… En fait, on accompagne le vendeur et on lui simplifie l'explication de l'amortissement et du dispositif à l'acquéreur. Nous avons compris que le match se jouait dans la simplification du dispositif. »
« Pour un investissement Jeanbrun, il faut se concentrer sur un budget entre 150 000 et 240 000 euros »
- Quelles villes et quels niveaux de prix vous semblent les plus adaptés à un primo-investisseur ? Quel est le profil de l’acheteur en Jeanbrun ?
« Si vous me dites : est-ce que les efforts d'épargne à Montpellier, Marseille, Nice ou Lyon, dans des quartiers très qualitatifs, vont être faibles ? Ce n'est pas possible. En revanche, il y a des villes comme Tours, Rennes ou Nantes, notamment dans des secteurs de première couronne, devant le métro ou le tramway, qui peuvent être intéressantes. Je préconise de se positionner sur des villes secondaires ou sur les premières couronnes de grandes villes.
Si vous voulez avoir le produit Jeanbrun le plus rentable, il faut se concentrer grosso modo entre 150 000 et 240 000 euros. Là, vous avez un produit T2 ou T3 très rentable. A Rouen, par exemple, nous avons aujourd'hui un appartement à 150 000 euros avec moins de 150 euros d'effort d'épargne.
Pour ce qui est le client moyen qui a acheté chez nous, sur l'étude que nous avons réalisée auprès de 300 clients ayant signé, c'est un couple de 40-45 ans, en TMI à 11 %, primo-investisseur et propriétaire de sa résidence principale. Il investit pour sa retraite et son patrimoine, avec une logique de placement à long terme. L'élément déclencheur, c'est l'effort d'épargne. »
- Pourquoi êtes-vous finalement aussi convaincu par le Jeanbrun ?
« Moi, je joue avec la règle du jeu qui existe. Et la règle aujourd'hui est bonne. Je suis très pragmatique. Nous avons mis en parallèle le nombre de ventes investisseurs en France depuis 2019. Selon les chiffres de la FPI, nous sommes passés de 60 000 clients investisseurs en 2019 à 10 000 l'année dernière.
« En 2019, l'effort d'épargne moyen était de 50 euros. En 2025, il était de 600 euros »
Nous avons regardé la courbe de l'effort d'épargne sur le stock Nexity. En 2019, l'effort d'épargne moyen était de 50 euros, apports compris à l'époque. Vous voyez ensuite cette courbe qui ne fait que monter. Elle est complètement à l'opposé de celle du nombre d'investisseurs.
Les investisseurs ont été désolvabilisés. A 50 euros, il y avait plein de ménages qui voulaient devenir investisseurs parce qu'on touchait tout le monde. En 2025, à 600 euros d'effort d'épargne, c'était devenu impossible. Voilà pourquoi le marché n’avait que 10 000 acheteurs l'année dernière en France : cet effort d'épargne était devenu impossible, selon moi.
Pourquoi je suis convaincu ? Parce que ce dispositif refait baisser mon effort d'épargne à 300 euros. Certes, ce n'est pas les 50, 120 ou 170 euros qu'il y avait en 2019, 2020 et 2021. Mais c'est quand même beaucoup moins. Et donc, je retrouve un public. Je ne le retrouve pas à l'instant T parce que ça décolle doucement. Mais j'espère le retrouver, parce que tous les promoteurs vont s'y mettre, vont faire des produits accessibles. Ce dispositif, il faut le voir sur le long terme, sur une année pleine, c'est-à-dire 2027. »
« Il faut continuer d'évangéliser le marché et sortir des produits »
- Comment faire alors basculer l'épargne des Français vers l'immobilier malgré l'attentisme ?
« Il y a plusieurs leviers. Le premier, c'est d'évangéliser les vendeurs. Le deuxième, c'est de sortir des opérations. Si je vous dis : « J'ai une opération dans votre ville natale ou à 300 mètres de chez vous », vous n'avez pas forcément envie d'investir avant qu'on se parle. Mais finalement, on vous dit : « 200 euros d'effort d'épargne, il est à cinq minutes à pied des transports… » C'est mon lancement qui va créer l'envie. Il faut donc davantage d'offre. Il faut sortir des nouveaux programmes pour créer de l’attrait. Donc continuer d'évangéliser le marché et, de l'autre côté, sortir des produits. Avec ces deux choses-là, je pense que le marché commencera à prendre. »
